Cuprins: Noţiuni de bază (p. 21-25), Obiectul şi clasificarea negocierilor (p. 26-34), Organizarea negocierilor (p. 35-42), Pregătirea negocierilor (p. 43-49), Desfăşurarea negocierilor (p. 50-58), Argumentarea în cadrul negocierilor (p. 59-68), Strategia negocierii (p. 69-75), Tactica de negociere (p. 76-81), TEhnica de negociere (p. 82-93), Finalizarea negocierilor (p. 94-97), Psihologia negociatorului (p. 98-105), Caracteristici ale unor negociatori din alte ţări (p. 106-131), Scheme de negocieri comerciale (p. 132-207).

În: Managementul negocierii afacerilor: uzanţe-protocol. p. 21-207 / prof.univ.dr.Toma Georgescu, prof.univ.dr.Gheorghe Caraiani . ─ Bucureşti : Lumina Lex, 2003, 454 p.

GEORGESCU, Toma

Caraiani, Gheorghe